Wirtschaft

Gute Kontakte zahlen sich aus

Viele Milchkuhbetriebe sind auf Pachtflächen angewiesen. Wer mit seinem Verpächter einen guten Kontakt pflegt, kann auch langfristig mit Flächen rechnen!
Kühe halten, Stall bauen, den Betrieb weiterentwickeln – ganz...

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Viele Milchkuhbetriebe sind auf Pachtflächen angewiesen. Wer mit seinem Verpächter einen guten Kontakt pflegt, kann auch langfristig mit Flächen rechnen!

Kühe halten, Stall bauen, den Betrieb weiterentwickeln – ganz sicher geht das in Zukunft nur, wenn die Flächenausstattung „mitwächst“. Doch oft fehlen Gelegenheit oder Mittel, um Flächen dazuzukaufen. Daher sind die meisten Betriebe auf Menschen angewiesen, die ihnen ihr Land zur Nutzung überlassen. Im Idealfall geschieht dies mithilfe langfristiger Verträge, die Planungssicherheit auf beiden Seiten schafft.

Beziehungen zwischen Pächter und Verpächter „lockern“ sich

Früher waren die Verpächter häufig Nachbarn, man kannte sich gut und noch etwas in der Landwirtschaft aus. Heute werden die Betriebe größer, das „Einzugsgebiet“ überregional, nicht selten sehen sich Erben erstmals mit dem Thema „Landbesitz“ konfrontiert. Dazu kommt fehlendes Wissen über Bewirtschaftungsmethoden, diffuse Ängste und Halbwissen über Landwirtschaft sowie Medienberichte über teils astronomische Pachtpreise für Acker- oder Grünland. Nur verständlich, wenn manche Menschen unsicher werden und somit auch kritischer in Bezug auf ihre Pächter. Alternativen (andere Bauern, Naturschutzverbände und Co.) sind schließlich mehr als genug vorhanden! 

Ein gutes Gefühl schaffen

Daher lohnt es sich, etwas Zeit in die „Verpächter-Pflege“ zu investieren. Wie das geht, erklärt Kommunikationsexpertin Anna Bouten von der Kommunikations- und Werbeagentur agro-kontakt:

„Die einfache Pachtzahlung reicht nicht aus“

Anna Bouten
agro-kontakt

Elite: Warum ist es wichtig, Zeit in eine Beziehung zu investieren, wenn ich langfristig einen Nutzen daraus ziehen möchte – z. B. als Pächter zu meinen Verpächtern?

Bouten: Die Verpächterkommunikation ist eine Managementaufgabe für den Betriebsleiter und den eigenen Betrieb. Eben weil es darum geht, eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen. Diese sichert den Fortbestand des Betriebes und ist genauso wichtig wie all die anderen Geschäftsbeziehungen, etwa mit Lieferanten oder Banken. 

Elite: Wie erreicht man denn eine gute Beziehung?

Bouten: Eine gute Geschäftsbeziehung entsteht nicht über Nacht und basiert auf wesentlichen Merkmalen:

  • angepasste Botschaften
  • Kontinuität
  • Offenheit
  • Vertrauen.

In der Praxis ist das ein andauernder Prozess, den man planen muss. Die einfache Pachtzahlung reicht nicht aus! Es geht vielmehr um langfristig angelegte, kontinuierliche Kommunikationsmaßnahmen – Botschaften, die wahrgenommen bzw. so rübergebracht werden, dass sie von (landwirtschaftsfernen) Menschen verstanden werden. Merke: Halte es einfach und leicht verständlich, aber bleibe am Ball!

Elite: Ich muss also mehrfach im Jahr auf die Verpächter zugehen?

Bouten: Das wäre ideal, genau. Das ist allerdings nicht so aufwendig, wie es klingt, weil die Maßnahmen zur „Verpächterpflege“ ganz ähnlich denjenigen sind, mit denen ich den Kontakt zu meinen übrigen Geschäftspartnern halte. Mit der gleichen Arbeit kann ich neben Verpächtern also auch meinen Banker oder Lohnunternehmer informieren. 

Als Basis sollten die Menschen den Betrieb wiedererkennen: Ein Hoflogo und eine Website oder Social Media, sofern diese regelmäßig aktualisiert werden. In Zeiten des digitalen „Overkills“, in denen E-Mails zunehmend als „Stress“ angesehen werden, können Betriebe auch auf Papier gedruckte Information versenden – wie etwa einen Hofnewsletter oder je nach Betriebsgröße einen kleinen Jahresflyer. Der Jahresverlauf in der Landwirtschaft bietet dazu viele Anlässe. Vom Weideaustrieb im Frühjahr bis zu typischen Winterarbeiten – auch die Zeit vor oder nach der Ernte lässt sich mit einem kurzem Bericht festhalten. Schreiben Sie über einen konkreten Anlass, höchstens eine Din-A4-Seite, weniger ist mehr! 

Perfekt läuft es, wenn Sie zudem alle Geschäftspartner einmal pro Jahr exklusiv zu einer Veranstaltung einladen, einem kleinen Hoffest zum Erntedank zum Beispiel.  

Elite: Was mache ich, wenn Formulieren nicht meine Stärke ist? 

Bouten: Weniger ist mehr. Bringen Sie Botschaften verständlich und nicht überfrachtet rüber, erklären Sie Fachwörter. Die Texte sollten vor allem den Empfänger ansprechen – da spielt der Faktor Mensch eine ganz große Rolle. Konkret heißt das: Menschen sind in der Kommunikation ein ganz wichtiger vertrauensbildender Bestandteil. Das sollte beim persönlichen Gespräch auf dem Hoffest, aber auch in alle anderen Kommunikationsmaßnahmen einfließen. Erzählen Sie von sich und Ihrer Familie und zeigen Sie Bilder mit Menschen. 

Insgesamt ist die Kommunikation oft viel zu „bildarm“. Das Bild vom Azubi mit dem dritten Platz im Melkwettbewerb ist deshalb genauso wichtig wie Informationen über das Investitionsprogramm Stallneubau. Auch die erfolgreiche Siegerkuh wirkt weitaus sympathischer, wenn die Hoftochter gleich mit auf einem Bild festgehalten wird!

1. Der neue Trecker ist für den Landwirt ein Highlight. 

Stöcker-Gamigliano

2. Auf Außenstehende wirkt das Bild interessanter, wenn er selbst den Trecker zeigt.

Stöcker-Gamigliano

Elite: Gibt es Themen, die man besser ausspart? 

Bouten: Ja und nein. In Ihren Newslettern setzen Sie selbst die Themen. Diese können Sie positiv besetzen, indem Sie über anstehende Aufgaben im Futterbau sprechen, über Traditionen, die Ihnen wichtig sind, oder über alltägliche Aufgaben auf dem Betrieb. Die Menschen sind oft so weit weg von der Landwirtschaft, dass auch einfachste Basics für sie sehr interessant sind, z. B. warum man gerade eine Zwischenfrucht anbaut. Trotzdem müssen Sie plausible Antworten auf kritische Fragen zur Kuhhaltung oder der Güllethematik parat haben, wenn Sie persönlich darauf angesprochen werden.

Das Ziel all dieser Maßnahmen ist, als zuverlässiger und kompetenter Geschäftspartner mit solider Familie im Hintergrund dazustehen, dem man vertrauen kann. 

Langfristig arbeiten – strategisch denken

Fazit: Mit Verpächtern und anderen wichtigen Geschäftspartnern regelmäßig zu kommunizieren macht Arbeit, lohnt sich aber langfristig. Denn dies sorgt nicht nur für die Sicherung der Futtergrundlage (Risikomanagement!), sondern eröffnet auch neue Möglichkeiten. Wer in der Region durch ein berufliches Netzwerk gut bekannt ist, kann zudem darauf hoffen, im Zweifel mit interessanten Optionen als erstes in Betracht gezogen zu werden. 

Christine Stöcker-Gamigliano