Innovation

Milch direkt vermarkten ist ein Vollzeit-Job

Der Milchhof Troue vermarktet seit anderthalb Jahren einen Teil seiner Weidemilch in Eigenregie. Wie das funktioniert und wie viel Zeit das beansprucht, darüber haben wir mit Lena Troue gesprochen.

Lena Troue hat sich auf dem Milchkuhbetrieb ihres Mannes, HeinrichTroue, ein eigenes Standbein aufgebaut: die Direktvermarktung der auf dem Hof erzeugten Weidemilch. Vor gut zwei Jahren begann die junge Landwirtin, die nach ihrem Studium zunächst als Herdenmanagement-Beraterin für AMS-Betriebe und als Herdenmanagerin gearbeitet hat, damit, das Konzept ihrer Vermarktung zu planen. Im Frühjahr 2017 verkaufte sie die erste pasteurisierte Frischmilch.

Heute, gut anderthalb Jahre später, sind es im Tagesdurchschnitt rund 150 Liter, etwa 4 Prozent der täglich von den 120 Milchkühen gemolkenen Milch, die sie selbst vermarktet. „Damit sind wir bisher noch ein kleiner Direktvermarkter“, sagt Lena Troue, die ihr eigenes Standbein auf jeden Fall noch weiter ausbauen möchte.

Ihre Beweggründe für die Direktvermarktung sind es,  Menschen bewusst zu machen, wie viel Arbeit in dem Produkt Milch steckt sowie deren Nachhaltigkeitsgedanken anzuregen. Der Kontakt zum Kunden steht im Mittelpunkt. Denn dieser bezahlt am Ende das Gehalt.

Auch kritische Verbraucherfragen zur Milcherzeugung gehören zum Direktvermarkter-Alltag – warum Lena Troue diese sogar gut findet?  Lernen Sie die junge Unternehmerin und ihre Meinung dazu im folgenden Video selbst kennen!

Direktvermarktung ist eine vielseitige Arbeit

Die handwerkliche Arbeit mit der Milch in der betriebseigenen Molkerei, die notwendige Dokumentation und Kontrolle, die  Auslieferungstouren, Kundenbetreuung, Preisverhandlung und Markenpflege summieren sich bei der Direktvermarktung auf zu einem Vollzeitjob.

Erfahren Sie im Folgenden, was zur direkten Vermarktung von Milch dazugehört und warum man den Aufwand nicht unterschätzen sollte.

Unter dem folgenden Link können Sie sich die Homepage vom Milchhof Troue anschauen – auch diese ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für die Direktvermarktung! http://www.milchhof-troue.de/milchhof-troue.html

Milch auf zwei Vermarktungswegen

Direkt an den Endverbraucher verkauft Lena Troue die in ihrer Hofmolkerei pasteurisierte Milch über drei Zapfautomaten, die in Supermärkten platziert sind, sowie zwei Tischautomaten in Bäckereien. An diesen können die Kunden in die bereitgestellten Flaschen einen halben oder ganzen Liter Frischmilch zapfen und direkt am Automaten bzw. per Barcode-Bon an der Supermarktkasse bezahlen. Die drei großen Automaten werden regelmäßig mit 200 Liter-Wechseltanks bestückt, die mit allen Leitungen in sich ein geschlossenes System sind und damit eine hohe Hygiene erlauben. Die Tischautomaten werden mit 5 Liter-Kunststoffbeuteln gefüllt.

Zudem vertreibt die Unternehmerin die Weidemilch über Kunden, welche die Milch für den Endverbraucher noch weiter verarbeiten bzw. verteilen. Diesen Großkunden, zu denen neben einer Kindertagesstätte auch Gaststätten und Eisdielen gehören, liefert Lena Troue die Milch ebenfalls in den 5 Liter-Kunststoffbeuteln. „Die Milch-Bags sind eine sehr hygienische Lösung und vor allem gut zu transportieren“, erklärt Lena Troue. Vorschriftsmäßig gelagert ist die Milch in den Beuteln mindestens eine Woche haltbar.

Die Milchpreise sind größtenteils Verhandlungssache

Alle Vermarktungsstandorte sind nicht weiter als 35 km vom Milchhof Troue entfernt. Die räumliche Entfernung des Kunden zum Hof beeinflusst den Verkaufspreis ebenso, wie die Mengen und die Mietkosten der Supermärkte, da Lena Troue und ihre Mitarbeiter die Milch immer ausliefern.

So kostet die Milch an den Zapfautomaten in den Supermärkten 1,30 € pro Liter – ohne Flasche. Dieser Preis ist ziemlich stabil, um die Kunden nicht zu verwirren. Unter steigenden Produktionskosten habe man jedoch hier die Chance,  den Preis entsprechend anpassen zu können, so Lena Troue.

Den Milchpreis, den die Gastronomie- und Eisdielen-Kunden zahlen, verhandelt die junge Unternehmerin individuell. „Neben dem Lieferweg beeinflusst hier die Abnahmemenge den Preis. Die Mengen liegen zwischen 50 Liter und 500 Liter pro Kunde und Woche. Eine Eisdiele mit 500 Liter zahlte in der letzten Saison z. B.
79 Cent pro Liter gelieferter und pasteurisierter Milch“, erklärt sie.

Aber auch mit den Supermärkten, in denen die Automaten stehen, muss Lena Troue regelmäßig Verhandlungen führen. Je nach Markt gibt es unterschiedliche Vereinbarungen. So wurde mit einem Markt  ein prozentualer Anteil am Umsatz des Zapfautomaten vereinbart, während andere eine feste Miete mit der Milcherzeugerin ausgemacht haben. Die aus den „Standgebühren“ entstehenden Kosten liegen zwischen 3 bis 5 Cent pro Liter Milch, beziffert Lena Troue.

Den Kontakt zum Marktleiter und den Mitarbeitern im Geschäft zu pflegen, ist laut der Direktvermarkterin von Anfang an eine ernst zu nehmende Aufgabe. „Zu Beginn haben die Marktleiter oft Bedenken, dass der Milchverkauf über den Zapfautomaten den Absatz von Trinkmilch aus dem Kühlregal verringern könnte. Das ist aber nicht so“, berichtet sie. „Im Gegenteil. Durch den Milchautomaten werden oft neue Kunden in den Supermarkt geführt.“ Wenn die Marktleiter diesen Effekt bemerkt haben, lohne es sich meistens, ein paar Monate nach dem der Automat aufgestellt wurde, nochmal über die Standgebühren zu sprechen.

Sich stets freundlich und zuvorkommend gegenüber den Marktmitarbeitern, -leitern sowie Kunden zu verhalten, ist für Lena Troue selbstverständlich. „Das ist Markenpflege. Mein Gesicht verbinden die Menschen mit der Troue Weidemilch“, erklärt sie. „Für Personen oder Dinge, die Menschen sympathisch finden, rühren diese ganz unbewusst nebenbei die Werbetrommel“. Ein wichtiger Rat von ihr lautet daher: Die Beziehung zu den beteiligten Menschen pflegen und diese für das eigene Konzept gewinnen!

In der Bildergalerie sehen Sie den Tankwechsel an einem der großen Milchautomaten.

„Das Bag-Geschäft ist besser zu kalkulieren“

„Trinkmilch ist auch ein Saisongeschäft“, sagt Lena Troue. So sei der Absatz an ihren Automaten merkbar vom Verlauf der Jahreszeiten geprägt. Im Winter verkaufen Troues mehr Milch an den Automaten. Die dadurch bedingten Schwankungen sind schwierig, die einflussgebenden Effekte oft nicht klar erkennbar. Wichtig für einen Standort ist natürlich, dass es reichlich potenziellen Kundenverkehr gibt. „Aber ob ein Automat an einem Standort tatsächlich funktioniert oder nicht, das muss man immer ausprobieren“.

Im Mittel über ihre drei großen Milchautomaten verkaufen Troues aktuell 35 Liter pro Tag und Automat. Den Schnitt störe zurzeit ein schlecht laufender Automat. Hier muss Lena Troue jetzt prüfen, ob der Absatz sich  wieder erholen könnte oder ob der Standort gewechselt werden muss.

Die von den Herstellern angepriesene Kalkulationsbasis bei der Neuanschaffung liegt bei einem täglichen Milchabsatz pro Automat von 100 Litern. „Das ist recht euphorisch. An besonders guten Standorten in Großstädten halte ich diese Menge für möglich, aber sie zu erreichen, das schaffen an ihren Standorten nur die wenigsten Milcherzeuger“, berichtet Lena Troue. Im Rahmen eines Arbeitskreises zur direkten Milchvermarktung tauscht sie sich regelmäßig mit anderen Landwirten zu diesem Thema aus (siehe unten). „

Zum Glück können die Restmengen an Milch, die sie über die Wechseltanks aus den Milchautomaten wieder auf den Hof zurückholen, an die Kälber vertränkt werden. „Wir können alle Milch verwerten. Das ist uns sehr wichtig, den Milchkunden tatsächlich aber auch. Wir werden oft gefragt, was mit der übrigen Milch passiert.“

Wesentlich besser zu kalkulieren als die saisonal schwankenden Milchabsätze an den Automaten, sei das Bag-Geschäft. „Hier verhandle ich regelmäßig mit den Kunden die Mengen und das ist dann klar gesetzt“, so Lena Troue. Weil diese feste Planung auch eine bessere finanzielle Stabilität mit sich bringt, möchte die Milcherzeugerin das Geschäft mit den Großkunden künftig stärker fokussieren. Für an dieser Form der Milchvermarktung über Dritte interessierte Milcherzeuger merkt die junge Unternehmerin an, dass der Milcherzeuger dafür eine EU-Zulassung benötigt, die recht aufwendig im Aufbau ist.

In der folgenden Bildergalerie sehen Sie Details zu dem Konzept der Milch-Bags.

Ein geschlossenes Pfandsystem ist schwer umzusetzen

Die Glasflaschen zum Abzapfen der Weidemilch aus den Automaten müssen vom Kunden entweder neu für 1,50 € am Automaten gekauft oder von diesem zum Milchholen wieder mitgebracht werden. Das Mitbringen erfordert Disziplin und das kann ein Problem darstellen. So war der Absatz, nachdem er in den ersten Wochen mit bis zu 80 Liter pro Automat und Tag verkaufter Milch sehr gut gestartet war, etwas eingeschlafen. „Ich vermute, dass da nach der ersten Faszination bei einigen Kunden die Bequemlichkeit darüber siegte, die Glasflasche immer richtig auszuspülen und zum nächsten Einkauf wieder mitzubringen“, erzählt die junge Unternehmerin.

Am Anfang habe sie über ein geschlossenes Pfandsystem nachgedacht, doch für Betriebe in ihrer Größe sei so ein System nicht umsetzbar. Die für die Reinigung der Milchflaschen in einem Pfandkreislauf nötige Industriespülmaschine wäre weniger das Problem, sondern die Flaschen wieder vollständig getrocknet zu bekommen.

Teilweise vermarkten Landwirte ihre Milch über Einweg-PET-Flaschen, um das „Glasflaschen-Problem“ zu umgehen. Auch Troues haben zwischenzeitlich neben den Glasflaschen zur Mehrfachnutzung PET-Flaschen angeboten. „Zum Glück wurden die nicht gut angenommen. Das würde so gar nicht zu unserem Konzept der nachhaltigen Weidemilch passen“, so Lena Troue.

Das einzige, was sie in PET-Flaschen anbieten, sind Milchmischgetränke. „Das funktioniert so: In die PET-Flasche füllen wir Kakaopulver und verschließen sie. Der Kunde kauft die Flasche aus dem Automaten und füllt selbst frisch die Milch auf.“ Der Absatz derartiger Milch-Mischgetränke entwickle sich in einem positiven Trend, bringt also Kundschaft, berichtet die Milcherzeugerin.

Erfahrungsaustausch im Arbeitskreis

Die Landwirte, die ihre Milch so wie Lena Troue über Technik des Anbieters Milch Concept vermarkten, haben sich in einer unabhängigen Gruppe organisiert. „Am Anfang waren es fünf bis sechs, jetzt sind wir über dreißig Personen“, erzählt Lena Troue. „Der Erfahrungsaustausch, den wir untereinander rund um die Vermarktung haben, ist immens wertvoll. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein anderer einmal ein ähnliches Problem lösen musste, ist hoch. So kann man selbst in der entsprechenden Situation oft effizienter handeln.“

Neben dem fließenden Just-in-time-Austausch der Gruppe über eine Nachrichten-App hat sich der Arbeitskreis kürzlich erstmalig zu einer Fachtagung getroffen, die die Gruppe gemeinsam mit der Landwirtschaftskammer Nordrhein-Westfalen organisiert hat. „Die Vorträge waren sehr gut. Es ging um das neue Verpackungsgesetz sowie um Marketing und Werbung“, berichtet die Unternehmerin.

Den Anbieter Milch Concept nimmt Lena Troue im Wesentlichen nur für dessen Servicedienste bei technischen Störungen in Anspruch.

Beim Aufbau nicht am falschen Ende sparen

Zeit, Geld und Kreativität – das kostet die Planung, Umsetzung und Pflege einer Direktvermarktung. So hat damals zunächst die vorschriftsmäßige Einrichtung der kleinen Hofmolkerei, wo Pasteur inklusive Tank und Reinigungsanlage für die Wechseltanks sowie die Abfüllmaschine für die Milch-Bags stehen, eine Finanzierung beansprucht. Dazu kamen noch Kosten für den Transporter für die Milchauslieferung mit hydraulischer Hebebühne und Stromanschlüssen zwecks Kühlung für die 200 Liter-fassenden Wechseltanks und natürlich den Aufbau der Marke Milchhof Troue. „Ich habe insgesamt rund 250.000 Euro in das Standbein Direktvermarktung investiert“, sagt Lena Troue.

In der Bildergalerie bekommen Sie weitere Einblicke auf die Rohmilchseite und in die kleine Hofmolkerei.

Sparen dürfe man ganz besonders nicht am Aufbau der Marke. „Man muss eine in sich schlüssige Geschichte und schicke Marke um die eigene Milch aufbauen, damit Menschen sich dafür interessieren. Daher kann ich nur empfehlen, dafür eine professionelle Werbeagentur zu beauftragen.“ Diese wissen genau, wie Markt und Kunden funktionieren. 1.500 bis 3.000 Euro seien Lena Troue die Leistung einer Werbeagentur für das Startparket mit Logo, Website-Gestaltung, Bannern etc.  wert. Da die Pflege einer Marke ein andauernder Prozess ist, sollte man die Beziehung zur Agentur pflegen, rät Lena Troue. „Hier zu versuchen, ohne Rücksicht auf Verluste am Preis zu feilschen oder zu meinen, z. B. Visitenkarten in Eigenleistung zu drucken, finde ich nicht sinnvoll. Die Kosten für einen Nachdruck oder ähnliches, bieten Werbeagenturen oft günstig an, wenn sie die Marke von Beginn an betreut haben“.

Der Milchhof Troue ist ein Familienbetrieb mit Weidehaltung. Nachhaltigkeit wird hier großgeschrieben und auch vermarktet.

Was würden Sie heute anders machen, beim Aufbau der Direktvermarktung?

Nach anderthalb Jahren weiß die junge Unternehmerin gut, was sie heute anders angehen würde:

Zum Einen würde sie die Molkerei nicht wieder in Form eines Umbaus anlegen. „Egal ob Umbau oder Neubau, die Kosten sind am Ende fast die gleichen! Mit dem Nachteil, dass man bei einem Umbau eine Menge Kompromisse eingehen muss, anstatt die ideale Lösung zu bekommen.“

Zum Aufbau einer Molkerei rät sie interessierten Milcherzeugern außerdem schon bei der Planung das Veterinäramt als lebensmittelüberwachende Behörde mit einzubeziehen. „So fördert man von Anfang an, dass sich eine partnerschaftliche Beziehung zur kontrollierenden Behörde entwickelt. Eine gute Beziehung zahlt sich auch hier immer aus“, so ihre Erfahrung. 

Zum anderen würde sie sich heute ein bisschen mehr Zeit nehmen, von der Planung bis zum Starttermin. „Beim Kauf des Transporters etwa bin ich ungeahnt unter Stress geraten. Meine Anforderungen an den Bulli sind speziell, ich wollte eine Hebebühne, weil die 200 Liter-Wechseltanks im täglichen Umgang einfach schwer sind. Bis man am Fahrzeugmarkt entsprechend fündig wird, dauert es eben eine gewisse Zeit“, so Troue. 

In der folgenden Bildergalerie sehen Sie Details des Lieferwagens:

„Direktvermarktung in unserer Größenordnung ist ein Vollzeit-Job!“

50 Arbeitsstunden allein mit den drei großen Milchautomaten kalkuliert Lena Troue pro Sechs-Tage-Woche ein. Dazu gehört grob kategorisiert die Arbeit in der Molkerei inklusive Reinigung, das Ausliefern, die Büroarbeit und die Kundenpflege. Lena Troue ist auch Mutter und noch mit im Stall eingespannt – daher hat sie zwei Mitarbeiter auf 450 Euro-Basis zur Unterstützung in der Molkerei sowie bei der Auslieferung eingestellt.

Anteilig geschätzt, nimmt das Handwerk mit der Milch 80 Prozent der Gesamtarbeitszeit in Anspruch, 10 Prozent die Dokumentation, und weitere 10 Prozent die Werbung und Neukunden-Recherche. Für die Neukunden-Recherche, „das Stöbern und Finden von potenziellen Milchkunden“ sowie das anschließende Werben dieser, hat sie im Moment wenig Zeit. „Ich habe eine lange Liste mit potenziellen Kunden, gerade für das Bag-Geschäft, ich komme aber leider gerade nicht dazu, daran zu arbeiten.“

Neben der Freude an den vielen positiven Aspekten der direkten Vermarktung von Milch warnt Lena Troue Landwirte davor, sich der Illusion hinzugeben, dass man das „nebenbei“zum normalen Stallalltag schaffen könne. „Ich sage, dass Direktvermarktung nichts für Milcherzeuger ist, die einen Betrieb komplett mit nur zwei Arbeitskräften bewirtschaften. Man muss aufpassen, dass die Direktvermarktung nicht zu einer weiteren Arbeitsfalle wird!“

Auch die strengen Hygienevorschriften und die entsprechenden Dokumentationen und Kontrollen seien nicht jedermanns Sache. So wird die Molkerei einmal pro Jahr vom Veterinäramt überprüft, dazu kommt ein weiteres Audit wegen der EU-Zulassung und ein verpflichtendes, enges Eigenkontrollsystem.  Hierbei müssen u. a. regelmäßig in der Molkerei sowie an den Abgabestellen der Milch Tupferproben genommen werden und  bakteriologische Untersuchungen durchgeführt werden lassen.“ Der Papierkram ist ebenfalls nicht zu unterschätzen. Für jede Charge sind Temperaturen, Warenausgang etc. zu dokumentieren.“

In der Bildergalerie zum Abschluss noch einen Blick in den Kuhstall!

Direktvermarktung über „Milch Concept“

Ein Interview mit Markus Fograscher, dem Geschäftsführer von Milch Concept, Anbieter von Milchautomaten.

Elite Impulse: Seit wann bietet das Unternehmen Milch Concept seine Vermarktungslösungen an?

Markus Fograscher: Wir unterstützen Kunden in der Direktvermarktung seit 2011.
So richtig aktiv sind wir in Deutschland seit 2015, da wir uns ausschließlich auf die Vermarktung in Supermärkten und an gewerbliche Abnehmer konzentrieren.

Elite Impulse: In welcher Größenordnung liegen die Kosten für ein einfaches „Einstiegspaket“?

Markus Fograscher: Ein Milchautomat S200 mit zwei Wechseltanks kostet 16.850 €, inkl. Barcode-Drucker für die Bezahlung über die Supermarktkasse. Einen Flaschenautomat mit Münzwechlser verkaufen wir für rund 5.000 € oder alternativ einen Automat für frische Produkte mit Kühlung und Lift sowie Münzwechsler für 7.990 €. Den Pasteur bieten wir für 22.010 € an und die vollautomatische Spülstation für die Wechseltanks für 6.285 €. Die Abfüllmaschine für die Bags inklusive Pumpe etc. kostet 5.970 €.

Elite Impulse: Wie viele Kunden betreut Milch Concept aktuell in Deutschland?

Markus Fograscher: Wir betreuen rund 100 Kunden, die bereits in der Direktvermarktung aktiv sind sowie parallel immer Landwirte, die sich für dieses Thema interessieren.

Elite Impulse: Leistet Milch Concept neben der technischen Beratung und Serviceleistung auch eine absatzfördernde Beratung?

Markus Fograscher: Wir bieten eine kostenlose Erstberatung an, hier investieren wir ca. 1 Stunde pro Interessent. Ist die Direktvermarktung für den Landwirt von Interesse, betreuen wir diesen in der Regel über rund zwei bis vier Monate weiterhin kostenlos zu allen Fragen der Direktvermarktung. Hierzu gehören u. a. wichtige Informationen für die Direktvermarktung, die Planung der Hofmolkerei, die Standortsuche, Planung der Abläufe, Hilfe bei wichtigen Terminen, z. B. mit Veterinäramt, und auch absatzfördernde Informationen. Anschließend bieten wir eine kostenlose Kundenhotline für alle technischen aber auch sonstigen Fragen an.

Unter folgendem Link finden Sie weitereInformationen zu Milch Concept: https://www.milchautomat.net/

Katrin Berkemeier, Fotos: Kathrin Kortendieck

kb@elite-magazin.de